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2019年

当直播卖车成为新常态 靠什么解决转化率的难题

2020-06-17 主编:sunbet官网 点击次数 :

购车者对在线渠道的使用,来源:J.D。

  虽然现阶段直播卖车还是个新事物,但可以预见的是,直播卖车作为汽车新零售的形式之一将逐渐常态化。接下来需要思考的是如何优化和提升直播卖车的效果和转化率,使之真正成为销售的有效工具。

  J.D。 Power 2019中国汽车销售满意度研究(SSI)数据显示,73%的用户选择在线上渠道获取产品信息类数据,如车辆基础信息、车型360度展示等;72%的用户会从线上渠道浏览点评类信息,如经销商口碑、车主分享和专业机构评测等;66%的用户会从线上渠道查询价格类信息,如车型报价、促销行情等。从数据中可以看出,尽管线上直播通常的搭载平台呈现娱乐化和社交化等特性,但观众对内容的需求依然围绕着车辆本身和硬性参数展开。观众更希望通过直播了解到全面的车辆信息、实用的车辆评测以及独家的价格参考。

  J.D。 Power 2019中国汽车销售满意度研究(SSI)数据显示,入店前的客户流失比例近年来不断攀升,2019年,约四分之一的潜在客户在拜访经销店之前就已放弃购买。而导致消费者放弃购买的原因之一正是由于经销商与客户的远程沟通不畅。远程沟通是了解客户需求的绝佳时机,同时也是为线下成交创造机会的必须环节。利用好直播平台这一远程沟通工具,可以提升入店服务的效率,从而提升客户体验。

  如何将线上销售线索引流至入店体验直至成交,以下三个方式值得一试:

  1)在直播间添加线上沟通入口,一键联系经销店/销售人员

  观众在直播间听到主播介绍产品信息时,如果对产品有兴趣,希望进一步了解车辆细节和促销优惠,点进线上沟通入口即可在线与销售人员进行沟通。这样不仅缩短了潜在购车者与经销商的沟通链条,还将大大提升购车者的信息获取效率。

  2)设定48小时应答机制,及时收录观众预约信息

  J.D。 Power 2019中国汽车销售满意度研究显示,在与客户的互动中,响应速度是重要指标,超过两天不与客户取得联系,用户体验将明显下滑。在直播卖车这种摆脱了物理空间限制的方式下,如果没有及时的服务跟进,消费者很可能因没有头绪而放弃进一步了解该产品。经销店可以尝试设定48小时应答机制,在规定时效内与客户取得联系,了解客户的购车需求和意向,如主要用车场景、预算、目标车型和对配置的要求等,努力为用户入店体验创造机会点。

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